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電商，是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物。目前，電商的浪潮已經(jīng)席卷人們的生活、工作、學習及消費等各個領(lǐng)域，其服務和管理也涉及政府、工商、金融及用戶等諸多方面，極大地改變了人們的生產(chǎn)及生活方式。摩根士丹利報告指出，“電商是中國主要經(jīng)濟推動力之一”，預計到2018年，電商將會占據(jù)中國人消費支出的1/5。
相比之下，農(nóng)牧領(lǐng)域由于其行業(yè)的特殊性，電商發(fā)展相對緩慢。自2012年起，農(nóng)牧行業(yè)的飼料原料、添加劑、飼料及養(yǎng)殖產(chǎn)品等開始試水電商，進行網(wǎng)絡銷售。起步雖晚，卻勢頭強勁，做得風生水起。各種飼料淘寶店、天貓店、網(wǎng)上商城如雨后春筍般紛紛成立。不知何時，“雙十一”、“雙十二”不僅是服飾、電子產(chǎn)品、快消品的狂歡日，飼料這個“土商品”也悄然加入了這些舉國歡慶的購物節(jié)。 互聯(lián)網(wǎng)的大潮來勢洶洶，業(yè)內(nèi)人士對此的態(tài)度也褒貶不一。支持者把電商奉若神明，認為這是行業(yè)改革的一面大旗，站在互聯(lián)網(wǎng)的風口，必將迎來一場轟轟烈烈的顛覆性的革命。反對者對此敬而遠之，認為電商是個燒錢的行當，沒有兩下子千萬別輕易碰，而且像飼料這種傳統(tǒng)行業(yè)，電商的基本條件并不成熟，弄不好賠了夫人又折兵，終究只會成為一個笑話而已。一時之間，關(guān)于飼料電商是神話還是笑話的爭論不絕于耳。本期，我們通過以下幾個要素，共同審視一下，飼料電商，你究竟行不行? 產(chǎn)品 預混料閃閃惹人愛 先來說產(chǎn)品，無論是傳統(tǒng)的營銷渠道還是電子商務，說來說去最終的目的還是為了賣產(chǎn)品。目前，大部分飼料電商鐘愛經(jīng)營預混料。顯而易見，因為物流成本的原因，全價料做電商優(yōu)勢不明顯，濃縮料做電商，則要考慮到運輸半徑限制。相比之下，預混料產(chǎn)品利潤豐厚、容易標準化，而且受地域的限制小，產(chǎn)業(yè)的集中度相對不高。而預混料用戶基本上是大中型豬場，這部分用戶擁有較高的技術(shù)水平，基本不太需要過多的額外的技術(shù)服務，剛好適合成為飼料電商的主要客戶群體。 價格 便宜只是噱頭，性價比才是根本 單純比價格，電商一定不是最低的，因為許多小型飼料廠的產(chǎn)品都能做到比電商還要低。但這些產(chǎn)品的質(zhì)量往往存在一定的安全隱患，不同批次之間也許也會千差萬別。便宜不一定就意味著省錢，客戶也明白這個道理。對于豬場來說，飼料成本是下降了，但由于質(zhì)量不穩(wěn)定造成的生產(chǎn)成績下降、疫苗成本、管理成本等其他經(jīng)濟損失卻難以估量。而電商的優(yōu)勢就在于“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”，也就是不談價格，談性價比。在提供具有優(yōu)秀性能的產(chǎn)品且保證質(zhì)量的前提下，省去一環(huán)接一環(huán)的中間渠道成本。因此，不少養(yǎng)殖戶認為，畜牧電商平臺瓦解了飼料經(jīng)銷各環(huán)節(jié)的暴利，讓他們買到質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品。從這一點來看，做電商依靠低價取勝不是高招，提高性價比才是王道。 受眾 過去土，現(xiàn)在洋，我可不是老網(wǎng)盲 飼料電商另一個遭到質(zhì)疑的因素就是其受眾群體。有人說，飼料的客戶都是養(yǎng)殖戶，總覺得他們落后于時代，懂電腦的都少，更不要提進行網(wǎng)上交易。大多數(shù)人還是習慣實物交易，一手交錢一手交貨，而對于網(wǎng)上的虛擬交易，存在習慣性的抵觸心理。如果你真的這么認為，那么，你就out了。其實，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)向農(nóng)村地區(qū)的深入拓展，已經(jīng)推動了整個農(nóng)村電子商務的快速發(fā)展，越來越多的養(yǎng)殖戶都已經(jīng)登上了互聯(lián)網(wǎng)的“快速列車”，開始接受網(wǎng)購，并習慣網(wǎng)購。目前，80后、90后新農(nóng)人正在逐漸成為養(yǎng)殖行業(yè)的生力軍，在一定程度上促使越來越多的養(yǎng)殖戶投入到飼料電商的懷抱。況且，多數(shù)電商都推出了手機版的商城，相比電腦的復雜操作，手機只需要簡單的傻瓜式點擊就能輕松完成下單。因此，如今的受眾因素并不能成為阻礙電商發(fā)展的攔路虎。 物流 配送服務一步到位 物流是電子商務的重要組成部分，缺少了現(xiàn)代化的物流技術(shù)，電子商務給消費者帶來的便捷就無從談起。而飼料的物流成本相對較高，供應半徑也小。目前，傳統(tǒng)的飼料銷售模式基本都是經(jīng)銷商模式，即企業(yè)將產(chǎn)品運給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商銷售給客戶。飼料電商沒有經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)可依托，快遞的成本又太高，如何把產(chǎn)品快速、安全的運送給客戶成為限制其發(fā)展的主要因素之一。針對這個問題，可以建立類似經(jīng)銷商又不同于經(jīng)銷商的配送服務站。配送服務站可以自行建立，也可以由以往的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型充當。養(yǎng)殖戶通過網(wǎng)上購買飼料，由配送服務站提供物流配送、技術(shù)指導等增值服務，不僅讓信息更加透明，消除養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商的疑慮，又能享受便利的物流服務和售后服務，同時又可以幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級。 服務 從面對面到遠程化 目前，養(yǎng)殖水平普遍不高，用戶最缺的還是技術(shù)服務和指導。因此，單純的線上交易并不能滿足用戶的所有需求，往往線下的服務對養(yǎng)殖戶來說才更靠譜。通過傳統(tǒng)渠道購買飼料同時，也購買了來自飼料企業(yè)技術(shù)人員針對飼養(yǎng)管理以及疫病防控等方方面面的專業(yè)服務。的確，飼料電商與傳統(tǒng)營銷形式相比，面對面的技術(shù)服務是先天決定的弱項。然而，電商的主體客戶定位在中大型豬場，這部分用戶一般都具有自己的技術(shù)力量，并非完全依賴甚至不太信任來自廠商的服務。他們需要的不是服務，而是節(jié)約成本。 另外，人們還忽視了互聯(lián)網(wǎng)的另一個特質(zhì)——溝通。盡管相隔萬水千山，輕輕松松就能拉近人們的距離。尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，完全可以做到隨時隨地的無障礙異地溝通。面對面服務，一個技術(shù)人員往往只能服務一個豬場。而通過互聯(lián)網(wǎng)，一個技術(shù)人員卻可以在線解答上百個用戶的問題。如此一來，不但提高了服務效率，還降低了服務成本。 實證 淺嘗輒止還是眾人分享 飼料是生產(chǎn)資料，需要算投入產(chǎn)出比。選擇飼料沒有最好，只有最適合，以什么標準來判斷適不適合，那么只能拿數(shù)據(jù)說話。因此，飼料電商和傳統(tǒng)營銷一樣，實證都是不能回避的一個話題。而電商受人員及地域限制，實證又似乎成了一道軟肋。但是，既然是給消費者提供參考依據(jù)，當然是越準確越靠譜。暫且不論如今有多少人還能信任企業(yè)給出的實證數(shù)據(jù)，單說實證本身，受動物生長周期影響，短期的對比試驗根本說明不了太大的問題，衡量生長性能的實證往往需要好幾個月，更不要說繁殖性能了。除了個別實力雄厚的企業(yè)能踏實系統(tǒng)地提供實證數(shù)據(jù)外，其余企業(yè)實證數(shù)據(jù)的參考價值也有待考量，不是不想做好，實在是耗不起人力、物力、財力和時間。在互聯(lián)網(wǎng)時代，實證其實也可以打破傳統(tǒng)形式，類似淘寶用戶購買商品后的評論、曬圖和追加評論，飼料電商用戶完全可以通過購物網(wǎng)站或利用社交網(wǎng)絡來分享飼料的真實使用情況，為其他人提供參考。 信任度 難做但非不能做 網(wǎng)上交易，看不見摸不著，沒有信賴，將無法合作。尤其是飼料作為特殊的商品，使用后需要較長一段時間才能驗證其質(zhì)量，稍有不慎，就會對養(yǎng)殖戶釀成滅頂之災。因此，要讓客戶自然接受網(wǎng)上的交易模式，就得讓客戶產(chǎn)生信任度。相比之下，客戶信賴的品牌增設(shè)電商渠道比較容易，做電商的陌生品牌取信客戶卻十分困難。因此，飼料電商除了通過保證產(chǎn)品質(zhì)量，貨真價實、物美價廉做到足夠吸引客戶外，還應該加強自身的品牌建設(shè)，樹立良好的企業(yè)形象，豐富網(wǎng)站的互動性。同時，可以參考其他行業(yè)電商的做法，把產(chǎn)品的質(zhì)量檢測報告或者生產(chǎn)許可證等相關(guān)證書投放到網(wǎng)上，來贏得用戶的信賴。只要打造良好的企業(yè)形象，積累了一定的客戶滿意度，連黃金、鉆石都能在網(wǎng)上賣，飼料電商又有何難! 說到底，飼料電商只不過是營銷的工具而已，遠沒有到非神話即笑話的地步，不一定顛覆誰，也不一定毀滅誰，嘗試著接受它、擁抱它，也未嘗不可!互聯(lián)網(wǎng)的大潮，浩浩湯湯，勢不可擋。堅守傳統(tǒng)不一定坐以待斃，但如若能搶占先機就有機會獲得更大的成功。 |
