提及國內的前期料行業(yè)，大臺農是不可忽視的一匹“黑馬”。在短短十年間，大臺農集團從最為激烈的廣東省飼料業(yè)競爭中脫穎而出，憑著獨特的技術、產品、管理模式躋身于一流前期料企業(yè)之列。將教槽料做到極致之后，大臺農又開創(chuàng)出比肩國際品牌的母豬料產品，迅速走出廣東，走向全國市場。
大臺農集團董事長章健介紹，目前該集團自建了三個工廠，近兩年通過并購重組控股了十多家分公司，已在全國范圍內擁有十多家工廠。2015年銷量50萬噸，全年銷售額為30億元，而牽動這個龐大數字的是大臺農副總經理陳建開提出的——獨具大臺農特色的“無標準”營銷。
做強做大廣東到做大做強全國
大臺農在全國有10多家工廠，去年銷量50萬噸。集團3000多名員工中，工作7年以上的超過七成。
大臺農，這個年輕的預混料企業(yè)的總部坐落在廣東省廣州市從化高技術開發(fā)區(qū)，低調地偏居一隅。在占地100畝的空間里，高配置、現代化的工廠有序地生產，運貨的卡車進進出出，把一批批優(yōu)質產品運往全國各地。
與車間的熱鬧相比，大臺農總部辦公樓卻安安靜靜，沒有前臺接待人員，沒有辦公室主任，也沒有秘書，公司員工各司其職，盡職高效。來訪者可徑直走進章健的總經理辦公室，第一印象就是廣東企業(yè)的務實、不事排場。支撐這個企業(yè)運轉的核心不是傳統企業(yè)的“金字塔”式的層級體系，而是民主式、扁平化的管理模式。
在十年間，大臺農從“珠三角-廣東-華南-全國”四連跳，一步步成為全國性企業(yè)，與其對技術的執(zhí)著、對營銷的創(chuàng)新以及產銷分開的經營模式密不可分。大臺農在飼料領域開啟了“服務營銷”的先河，正當行業(yè)風靡服務營銷時，又華麗轉身為技術驅動型企業(yè)，重視基礎研究，在自有的5個萬頭豬場里，緊張有序地排滿各類試驗，積累母豬、仔豬飼養(yǎng)過程中的營養(yǎng)學和保健方面的數據。“技術服務”已經在大臺農的營銷體系中消失，章健解釋道：“如果產品足夠好，要技術服務干什么？”
對技術的專精讓大臺農贏得了同行的尊重。目前，大臺農為200多個飼料企業(yè)、養(yǎng)殖集團提供核心料或代加工服務，據此樹立品牌，并得到更專業(yè)的用戶反饋。在產品層面奠定穩(wěn)固基礎之后，大臺農開啟走出去的戰(zhàn)略。三年前，一家云南的飼料企業(yè)慕名而來尋求合作，經過大臺農的控股和改造后，該公司的銷量在半年間由500噸增至3000噸，并具有良好的盈利能力。緊接著，一家沈陽的企業(yè)也上門求合作，半年之內銷量從2000噸做到了5000噸。
從華南到西南，再到東北，大臺農摸索出一條可復制的跨區(qū)域發(fā)展模式，并主動走出去尋找合作伙伴。兩年內，大臺農的產能已通過控股合作輻射到云南、江西、天津、貴州、沈陽、哈爾濱等地。對于合伙人之間常見的利益分配問題，大臺農的原則是“企業(yè)管理層的分配比例高于股東”，以舍得的智慧和遠見，確保了并購企業(yè)原始團隊的利益和積極性。
做大做強全國市場是大臺農下一步的戰(zhàn)略規(guī)劃。陳建開介紹，“走出去”的步伐不會受到“豬少了”的影響，2016年將繼續(xù)控股3-5家飼料企業(yè)。
打通最后一個奶頭，塑造高端母豬料品牌
大臺農采用不計成本的“傻子戰(zhàn)略”，成功打通最后一個奶頭、塑造高端母豬料品牌。
產品和技術始終是大臺農賴以成長發(fā)展的核心基因，這也是董事長章健親自抓研發(fā)的原因。四年前，大臺農開始專注研究母豬料技術。在文獻不夠、相關研究少、南北差異的研究更少等因素制約下，大臺農緊抓基礎研究，但因受制于母豬的生理周期和氣候輪換，一個可靠的實驗數據往往需要三年來獲取。
陳建開描述母豬料產品和市場開發(fā)采用的是“傻子戰(zhàn)略”，即不計成本地完善產品，添加豐富多元的有機氨基酸、多維、微量元素和糖，通過營養(yǎng)保健的方式維護好母豬的子宮、乳房、消化道。就懷孕料而言，行業(yè)普遍不重視，甚至以“中豬”的營養(yǎng)標準來做，大臺農卻認為可以控料但不可以控營養(yǎng)，只有打好母豬的營養(yǎng)基礎，才能縮短產程、增加仔豬的均勻度和活力，良好的仔豬活力又能反過來促進母豬泌乳，達到泌乳系統和子宮的健康。
陳建開介紹，大臺農高營養(yǎng)規(guī)格的懷孕料使用效果好，可以把分娩時間平均縮短20%，大幅降低了母豬子宮損傷發(fā)炎的概率，但產品目前仍處于虧本狀態(tài)。他認為，為了教育市場、扭轉用戶的慣性思維，行業(yè)需要一個企業(yè)用傻子精神把優(yōu)質懷孕料做出來。
在大臺農的產品理念中，母豬料是一個環(huán)環(huán)相扣的產品體系，通過懷孕料打好母豬的體質基礎，再通過哺乳料把母豬的健康度、采食量、呼吸道、泌尿系統等維護好，才能確保仔豬健康成長和母豬順利過度到下一個生育階段。除了添加有機氨基酸、多維、微量元素和糖份以外，大臺農哺乳料還增加了高科技中藥提取物和發(fā)酵等工藝，精益求精做好適口性、消化率、泌乳、保健效果。
最直觀的效果，是打通最后一個奶頭，這在PSY逐年提升的養(yǎng)豬業(yè)，是最直接的效益發(fā)動機。
以一線業(yè)務員為本，老板是高級服務員
在一個企業(yè)中，所有的生產、研發(fā)、銷售、服務都起源于人。與多數企業(yè)的機械化管理不同，大臺農崇尚“以人為本”的企業(yè)文化，認為一線業(yè)務員是最直接的價值創(chuàng)造者。大臺農的一切架構都是為了服務好業(yè)務員，業(yè)務員繼而以十分的熱情投身為客戶創(chuàng)造價值中去。
大臺農集團現有員工3000多人，陳建開介紹，超過70%的員工在大臺農服務7年以上。“老員工的文化就是企業(yè)文化”——在創(chuàng)始人眼里，能為客戶創(chuàng)造最穩(wěn)定價值的人群就是資深員工。
團隊的穩(wěn)定跟大臺農重服務和分享的文化分不開，章健、陳建開的自我定位是高級服務員，“權力是拿來服務的，不是拿來管理的”。于是，業(yè)務員哪里有困難，他們就會出現在哪里，并以教練的身份引導他們，以開拓的能力和精神激勵他們。
作為大臺農的營銷工作負責人，陳建開深知銷售是富有挑戰(zhàn)、需要創(chuàng)新的工作，因此要權力下放、讓員工自我管理，企業(yè)高層和中層要把業(yè)務員視為最重要的客戶服務好。為了激活業(yè)務員的創(chuàng)造力，大臺農提出新穎的“底線思維”，即除了“長期虧損的、市場混亂的、死呆賬的”不做，一切為客戶創(chuàng)造價值的都可以做，把話事權交給市場的真實需求。
創(chuàng)始人篤信曾國藩的一句話“利可共而不可獨，謀可寡而不可眾”。在“利”方面，大臺農跟員工與合作伙伴采取了共享的方式；而在“謀”方面，創(chuàng)始人認為自己應該有遠見和擔當，把決策的重擔、風險扛下來。
觀察其營銷體系，大臺農沒有固定套路，而是以一線業(yè)務員為根本，自上而下創(chuàng)造良好條件服務好他們，進而讓業(yè)務員迸發(fā)出最具創(chuàng)造力的行為，為客戶創(chuàng)造價值——這就是大臺農無標準營銷的精髓。
