關(guān)注湖北荊州市天佳飼料有限公司(簡(jiǎn)稱“天佳”)，是因?yàn)槠湓谒a(chǎn)飼料企業(yè)群雄林立的華中市場(chǎng)(天佳方圓20公里范圍內(nèi)，匯集了海大、通威、正大、六和、東方希望、匯海、雙胞胎、唐人神、正邦等眾多大型集團(tuán)企業(yè))，2014年水產(chǎn)飼料單廠銷量仍超越所有本地企業(yè)(本地企業(yè)大多年銷量1-3萬噸左右)，甚至是集團(tuán)企業(yè)的單廠，達(dá)到10萬噸。這個(gè)數(shù)字，在銷售季僅7個(gè)月左右的華中市場(chǎng)，算上集團(tuán)型企業(yè)也僅海大、通威能做到。
對(duì)比之下，天佳顯得獨(dú)特而神秘。細(xì)細(xì)琢磨，這家絲毫沒有時(shí)下熱炒的“互聯(lián)網(wǎng)”基因的企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)思路卻有著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)特點(diǎn)——動(dòng)態(tài)把握客戶需求，并對(duì)其作出迅速反應(yīng)?；蛟S，正是這種敏捷的狀態(tài)，令天佳在叢林法則中并未被強(qiáng)者蠶食，反而一枝獨(dú)秀。
把握需求，迅速反應(yīng)
天佳董事長(zhǎng)李學(xué)財(cái)由漁場(chǎng)職工進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)，之后轉(zhuǎn)行經(jīng)銷菜籽餅等水產(chǎn)養(yǎng)殖原料，1999年試水水產(chǎn)配合飼料經(jīng)銷，最終在2004年自籌天佳落成，進(jìn)入飼料生產(chǎn)行業(yè)。雖起點(diǎn)不高，但李學(xué)財(cái)也可謂對(duì)原料、生產(chǎn)、經(jīng)銷、養(yǎng)殖整個(gè)飼料產(chǎn)銷鏈條都有涉入。這段經(jīng)歷，讓他更能切身理解養(yǎng)殖戶需要什么樣的產(chǎn)品，并尋求解決之道。
湖北地區(qū)年初投苗，年底一次性刮魚清塘的精養(yǎng)模式下，飼料的營(yíng)銷推廣中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是如果飼料養(yǎng)成效果持續(xù)優(yōu)于同類產(chǎn)品;二是如果飼料養(yǎng)成效果穩(wěn)定，根據(jù)今年的養(yǎng)殖產(chǎn)量就能基本判斷出來年的產(chǎn)出，可便于養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商做好來年規(guī)劃，不需要承擔(dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)。二者取其一，產(chǎn)品便容易脫穎而出。
于是，李學(xué)財(cái)一方面向大企業(yè)看齊，推出比本土企業(yè)同類產(chǎn)品配方成本高50-100元/噸，而市場(chǎng)價(jià)格定位相近的飼料產(chǎn)品;另一方面，通過強(qiáng)化原料采購(gòu)和把關(guān)來提升產(chǎn)品穩(wěn)定性。“我們的原料質(zhì)量控制體系基本配備是10人，其中光原料把控的就有8個(gè)人，高峰期看情況還要補(bǔ)充人。即便是高峰期，我們也要做到每批、每車、每包必檢。”李學(xué)財(cái)說，天佳從來沒有因?yàn)閮r(jià)格低而去購(gòu)買某種原料，都會(huì)挑性價(jià)比最高的原料。
有意思的是，天佳在飼料質(zhì)量把控上實(shí)行源頭問責(zé)制，一旦飼料質(zhì)量出現(xiàn)問題，會(huì)最終問責(zé)到該批飼料所用原料的質(zhì)檢員身上，以致李學(xué)財(cái)有些得意地稱天佳從來沒有出現(xiàn)過原料發(fā)霉、摻假之類的問題。
李學(xué)財(cái)多樣的行業(yè)經(jīng)歷，使其不論是面對(duì)養(yǎng)殖戶還是經(jīng)銷商，都能很好地對(duì)上話。這點(diǎn)，李學(xué)財(cái)表示有些企業(yè)老總很難做到，會(huì)讓客戶覺得生疏，雙方交不了心，就很難迅速對(duì)客戶的真實(shí)需求做出正確的判斷。“我是什么人來了都接待，直接對(duì)話，要是反應(yīng)有什么問題就直接解決了。集團(tuán)企業(yè)有時(shí)候分子公司老總還不能拍板，得一層層上報(bào)。”李學(xué)財(cái)稱。顯然，這種敏捷的市場(chǎng)應(yīng)答方式，讓天佳離市場(chǎng)更近，互動(dòng)性與結(jié)合程度也更高。
保證質(zhì)量，重視信用
客戶需求與企業(yè)需求，某種程度上而言是對(duì)立的，比如原料價(jià)格高漲時(shí)，如果滿足客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的需求，那勢(shì)必會(huì)犧牲企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的需求;反之同樣。李學(xué)財(cái)可能更看重滿足客戶需求，他舉例稱，2013年有一段時(shí)間原料價(jià)格很高，但受終端市場(chǎng)低迷行情影響，飼料價(jià)格漲不起來，為了保證飼料質(zhì)量，天佳每天虧十幾萬元。“雖然虧了一段時(shí)間，但全年算下來，公司還是有盈利。”李學(xué)財(cái)認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，不能不重視。
而李學(xué)財(cái)關(guān)注企業(yè)需求的點(diǎn)，在于天佳的業(yè)務(wù)考核制度上。據(jù)了解，天佳不同于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)春節(jié)前便結(jié)算業(yè)績(jī)考核的薪酬機(jī)制，而是業(yè)務(wù)員什么時(shí)候把款結(jié)清了，什么時(shí)候才結(jié)算這塊的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。“我跟業(yè)務(wù)員講信用，業(yè)務(wù)員也要跟我講信用，業(yè)務(wù)員把我的帳結(jié)清了，我才能把他的帳結(jié)清。”所以，天佳的資金流非常良性，成立至今的十年間，李學(xué)財(cái)表示實(shí)在收不回來的應(yīng)收款僅幾十萬元，而這些應(yīng)收款仍有業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)收回。
盡管業(yè)務(wù)考核機(jī)制另類，但李學(xué)財(cái)稱銷售人員從建廠至今，基本是來一個(gè)留一個(gè)，從開始的不到十個(gè)人，到現(xiàn)在擁有25人左右的銷售團(tuán)隊(duì)。
2015年，受草魚價(jià)格低迷影響，兩湖地區(qū)的草魚料市場(chǎng)銷量出現(xiàn)下滑，天佳也受到一些影響，預(yù)估水產(chǎn)料銷量滑落至8萬多噸。不過，湖北地區(qū)逐漸出現(xiàn)的轉(zhuǎn)養(yǎng)黃顙魚等特種魚的市場(chǎng)趨勢(shì)，讓天佳有了新的發(fā)展方向。未來，天佳可能會(huì)在堅(jiān)守普通淡水料的前提下，把發(fā)展特種魚膨化料作為下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
